Preise für Dienstleistungen werden von drei primären Kostentreibern beeinflusst:

1. Das erforderliche Fachwissen: weitgehendes/tiefes Fachwissen hat einen höheren Preis; Erfahrung ist viel wert; gute Basisausbildung führt zu höherer Qualität der Arbeitsresultate. Eine Fachperson mit Spezialwissen kann ein spezifisches Kundenproblem innert kürzester Zeit lösen, während ein Anfänger viele Stunden verliert mit der Lösungssuche.

2. Das Risiko resp. die Verantwortung für den Arbeitserfolg: je höher die Verantwortung für den Erfolg der Arbeiten, desto höher der Preis, da Verantwortung mit Risiko-Management-Arbeiten verbunden ist. Je höher die negativen Auswirkungen bei einem Fehler oder Misserfolg desto höher der Preis.

3. Sicherheit und Volumen: Je sicherer die Bestellungen für Dienstleistungen über einen längeren Zeitraum und je besser das Volumen der Kapazität entspricht, desto tiefer der Preis. Hinweis betreffend Volumen: ein sehr kleines Volumen aber auch ein sehr grosses Volumen ist suboptimal, da bei einem sehr grossen Volumen, keine anderen Aufträge abgewickelt werden können

1. möglichst günstig
2. nicht viel teurer als wenn man es selber machen würde
3. Hinweis: wenn der Lohn eines festangestellten Mitarbeiters zum Vergleich herangezogen wird müssen die Nebenkosten dazugezählt werden. Zu den Nebenkosten gehören Sozialleistungen, Weiterbildung, Arbeitsplatz- und Ausrüstungskosten, Management- und Führungskosten
4. für Fachleute, die die Aufgabe resp. die Problemstellung schon sehr gut kennen darf bis zu drei Mal mehr bezahlt werden als für durchschnittliche Fachleute, da die Erfahrenen das Problem viel schneller lösen können
5. für Routine-Arbeiten sollten möglichst günstige Fachpersonen eingesetzt werden
6. tiefe Dienstleistungspreise bedeuten auch tiefe Löhne

Sie wollen möglichst tiefe Preise? Argumentieren Sie richtig!

• fragen Sie den Anbieter, ob es im konreten Fall Sinn macht, etwas weniger qualifizierte Fachleute einzusetzen
• falls Sie ein mittel- oder langfristiges Commitment eingehen können: Fragen Sie nach einem Volumen-Rabatt

1. nicht zu hoch, da der Kunde sonst einen günstigeren Konkurrenten vorzieht
2. nicht zu tief, damit kein Verlust entsteht
   • Preise für Dienstleistungen sind primär Löhne
   • ferner ist der Aufwand für Sozialleistungen (in der Schweiz AHV/IV/EO/ALV, BU/NBU, BVG), Weiterbildung, Ferien und andere Absenzen, Arbeitsplatz und Ausrüstung enthalten
   • gute Mitarbeiter müssen gut entlöhnt werden
3. die Preise müssen kostendeckend sein
   • die Preise sollen nicht bloss kostendeckend sondern auch gewinnbringend sein, damit der Anbieter den Gewinn für Innovationen ausgeben kann
   • auch bei Dienstleistungen sind Innovationen möglich wie z.B. Verbesserungen der Qualitätskontrolle, Verbesserungen bei der Auftragserteilung und -abrechnung wie elektronische Rechnungstellung u.a.m.
   • Vorsicht bei nachträglichen Rabatten, da u.U. rasch die Verlustzone erreicht wird

Sie wollen möglichst hohe Preise erzielen? Verkaufen Sie Ihre Preise!

• erklären Sie die Zusammensetzung des Preises: Fachwissen, Lohnnebenkosten, ggfls. Risikokomponente, ggfls. Volumenvergünstigung
• begründen Sie das Fachwissen
• erklären Sie die Risikokomponente

Je nach Sichtweise ergeben sich unterschiedliche Beurteilungen:

Sicht des Kunden	Sicht des Anbieters
+ der Anbieter hat gute Arbeit in kurzer Zeit geleistet und der Preis war auch angemessen	+ der Kunde hat klare Anforderungen gestellt und unsere Leute haben in kurzer Zeit alle Arbeiten in guter Qualität erledigt
+ der Anbieter hat Fachpersonen zur Verfügung gestellt die genau die richtigen Qualifikationen hatten	+ der Kunde hat die Anforderungen klar kommuniziert
– der Anbieter versucht einen übermässig hohen Preis zu verlangen	– der Kunde versucht unseren Preis zu drücken
– alles wird immer billiger, deswegen müssen auch die Dienstleistungspreise dieses Anbieters sinken	– sinkende Dienstleistungspreise bedeutet, dass wir unsere Löhne senken müssen: die besonders guten Mitarbeiter werden zuerst abspringen
– die Leute des Anbieters arbeiten zu wenig effizient: die Arbeiten könnten in der Hälfte der Zeit erledigt werden	– der Kunde wünscht zusätzliche Leistungen, die nicht von Anfang an vereinbart waren